198元星巴克復古相機：驚喜營銷如何重奪Z世代心佔率？

2025年聖誕季，星巴克在中國大陸推出復古數碼相機。售價定在198元人民幣。這款外觀融入紅綠撞色設計、緊貼Y2K復古美學產品，配備了前後雙鏡頭與 9 種懷舊濾鏡。產品一經發售便迅速斷貨，二手市場價格大幅攀升。這款週邊看似普通，實則蘊含星巴克在競爭壓力下的深層策略布局。透過「驚喜」這一核心元素，品牌正試圖重新拉近與年輕消費者的距離。

星巴克面臨的挑戰：瑞幸快速崛起，品牌形象逐漸老化

當前中國咖啡市場的競爭環境已進入白熱化階段。數據顯示，星巴克市場份額從2019年的約34%下降到2024年的14%，同店銷售表現持續低迷。許多年輕消費者逐漸將星巴克貼上「老派高端」的標籤，認為其品牌形象與日常生活產生了隔閡。

根據市場研究報告，年輕世代 (千禧與Z世代) 相比於年長世代 (如嬰兒潮與部分X世代)，更看重價格敏感度、客製化程度以及數位體驗，並高度關注品牌是否呼應其價值立場 (如永續發展或社會議題)。若星巴克在這些面向不能持續創新並與之對話，消費者的忠誠度極易被新興品牌或替代性體驗所分流。​

瑞幸咖啡正是抓住了這個時機，依靠9.9元低價定位以及激進的擴張策略，門市數量正式突破 2 萬家，更在2024年實現銷售額超越星巴克中國。這意味著單靠降價或推出季節性飲品，已不足以逆轉這種品牌認知的固化。星巴克需要一個突破性的戰略動作，讓 Z 世代重新感受到品牌的創新活力與親近感，而這款復古相機，正是扮演了這場翻身戰的關鍵切入點。

將「週邊商品」轉化為Ｚ世代的情緒資產

這款名為「Starbucks Retro Digital Camera」的產品，本質上並非專業攝影器材，而是精準對標 Z 世代與千禧世代對於「內容創作需求」的戰略工具。這款相機能引發全網搶購並重塑心佔率，關鍵在於其精確捕捉了驚喜消費的核心邏輯，透過「低預期」創造出「高回報」的情緒價值。

• 產品即驚喜：不同於一般純裝飾的週邊，採用當紅的 Y2K 懷舊風，紅綠撞色與仿皮革紋理不僅呼應星巴克識別，更配備雙鏡頭設計，有效解決了傳統相機自拍時無法即時構圖的痛點，超越了消費者對「品牌週邊」僅為玩具的心理預期。

• 價格驚喜：198 元的定價遠低於同類美學產品，製造了高 CP 值的「小確幸」感，迅速成為年輕人在小紅書、抖音展示生活態度的「社群貨幣」， 將普通用戶轉化為品牌代言的關鍵。

• 跨界驚喜：消費者通常不預期咖啡品牌會涉足硬體攝影領域，這種認知衝突所產生「跨界感」，成功誘發了公眾的好奇心與媒體的自發報導。

創造「驚喜」體驗，迎合驚喜消費文化

這裡存在一個有趣的策略層次。在相關學術研究中，驚喜文化多被放在關係與情感行銷的脈絡下，著重透過出乎意料的體驗來強化既有客戶關係，例如為 VIP 客戶提供專屬的生日禮遇。相比之下，這款復古相機在第一線採取的是以銷售轉換為核心的『限定感行銷』，側重運用 FOMO (害怕錯過) 心理創造短期的購買急迫感。

同時，中國年輕消費者疫後更追求「情緒價值」與「儀式感」，喜歡低成本卻高話題的「小確幸」商品，例如潮玩或聯名週邊，而非單純的功能性購物。這種透過「意外驚喜」所激發的衝動購買欲與分享欲，完美契合了 Z 世代「及時行樂、體驗優先」的生活態度。在戰略佈局上，這屬於「體驗式營銷」(Experiential Marketing) 的範疇，旨在提升品牌的情感連結與長期忠誠度。

驚喜的體驗式行銷：星巴克的綜合策略

在驚喜行銷 (Surprise Marketing) 的領域中，品牌的核心任務是透過超出預期的正向體驗，為消費者創造愉悅感與深刻的情感連結。然而，這種策略在實際操作上往往面臨難以規模化的困局，由於成本高昂且覆蓋面相對有限，不易幫助品牌在大規模市場中建立全新的認知。

策略類型	情感深度	規模化能力	用戶內容生成力	核心應用場景
驚喜行銷	極強	較弱	無法規模化	VIP 客戶深耕
體驗式行銷	中等	很強	中等	大型活動或店鋪體驗
驚喜+體驗	中至強	極強	極強	品牌年輕化與新客開發

相較之下，體驗式營銷 (Experiential Marketing) 強調透過感官、情感、思考、行為及社群等五個維度的全方位激活，來創造難忘的品牌體驗 。這種模式雖具備強大的規模化能力與互動性，但因為所有客戶獲得的體驗高度一致，難免會面臨個性化程度不足的挑戰。

星巴克這款復古數碼相機正是這兩種策略的綜合體。它既具備驚喜行銷中的「期望偏離」特質，例如咖啡品牌竟跨界出相機、出人意料的雙鏡頭設計以及聖誕限定的稀缺性；同時也展現了體驗式行銷的五維度激活，精準地將品牌影響力滲透進消費者的日常生活。

最關鍵的是，這款相機被設計成一個「天然可內容化」的產品。它讓用戶生成內容 (User-Generated Content, UGC) ，從一種被動的激勵行為，轉化為使用者的主動創作本能。當分享與討論成為產品體驗不可或缺的一環，星巴克便在無需支付額外行銷費用的情況下，獲得了規模化且高傳播力的社群曝光。

PESO 傳播架構：如何讓品牌聲量產生「連鎖反應」？

星巴克這次戰略佈局的高明之處，在於相機本身不再只是單純的產品，而是一個自帶流量的內容生成工具。當消費者拿起相機拍照時，分享的動力並非來自品牌的利誘，而是產品設計本身就精準地滿足了年輕人的社交需求。

這種將「產品特性」直接轉化為「社交動力」的邏輯如下：

行銷維度	產品功能與細節	對消費者的心理觸發與社交效果
內容即身份	Y2K 復古設計與品牌標誌	分享照片即傳達「我很潮」、「懂審美」的信號，直接獲得社群地位。
視覺即話題	9 種獨特膠片感濾鏡	視覺風格引發討論，讓用戶自發聚集在 #Starbucks 相機等標籤下，形成社群聚落。
產品即廣告	相機本身成為內容主角	用戶在分享生活點滴時，其實是在無意識中為星巴克品牌代言。

根據數據研究，用戶自發生成的內容（UGC）相比品牌自製內容，能獲得高達 6.9 倍的互動率，信任度也達2.5倍。星巴克省去了昂貴的獎勵機制，直接讓產品設計本身成為流量的源頭。

數位行銷的「自動化傳播」：PESO 系統的連鎖效應

在數位策略中，這套從官方擴散到大眾的體系被稱為 PESO 媒體架構。星巴克這次精準地將這套齒輪咬合，啟動了大規模的連鎖反應：

• 自有媒體 (Owned) 是啟動點：官方在微博、小紅書與 App 同步首發，牢牢掌控初始的敘事權並建立品牌權威感。

• 付費媒體 (Paid) 是助燃劑：廣告策略並非推銷功能，而是透過小額預算投放抖音或小紅書，點燃「限定感」與「社群 FOMO」的火種。

• 贏得媒體 (Earned) 是魔力時刻：由於相機具備跨界創新的新聞價值，潮流媒體紛紛主動報導，甚至衍生出「搶購熱潮」的二次傳播。這種第三方推薦的信任度通常比廣告高出 3 倍。

• 分享媒體 (Shared) 是社交連鎖：這是最具威力的一環，透過朋友圈的口碑傳遞，形成「朋友推薦、購買、再分享」的正向循環。

這套策略最關鍵的邏輯轉變，在於它顛覆了過往依賴付費媒體 (Paid) 來驅動贏得媒體 (Earned) 的模式。星巴克相機是以體驗本身帶動贏得媒體，付費預算僅僅是為了點燃話題而非驅動轉化的核心。這種策略應用在降低獲客成本的同時，也換取了更真實的消費者信任感。

未來數位轉型的三個具體啟示

星巴克的「復古數碼相機」不只是一個成功的營銷案例，更是當代品牌管理在「規模化困境」中的一個借鑒：當面臨老對手和新勢力的夾擊時，其反擊方式不是降價或跟風，而是通過「定位差異化」和「創新體驗」重新奪回品牌高地。

這案例為品牌在數位轉型與社群行銷上留下了深刻的啟示：

• 從「數位渠道」轉向「數位內容化」：數位轉型不應只是將商品搬到網路銷售，而是要讓產品本身具備內容生產力。當產品天然適合社交分享時，它本身就是最強大的媒體。

• 以「情緒資產」對抗「價格戰」：面對低價競爭，品牌唯一的護城河是「情感溢價」。透過驚喜感與體驗設計，將產品從「功能性消費」轉化為「情緒資產」。當消費者在購買中獲得了身份認同與生活儀式感，價格敏感度就會隨之下降。

• PESO 架構的「去中心化」傳播：未來的品牌傳播不再是官方的單向廣播，而是「贏得媒體」與「分享媒體」的綜合發力。品牌管理者應將資源重心從單純的付費廣告，轉向「體驗設計」，讓每個消費者都成為品牌的微型代理人，實現真正的自動化增長。

雖然這種綜合策略若頻率過高可能導致消費者的「驚喜疲勞」，但在目前品牌極需年輕化的背景下，這無疑是一次精準的策略佈局。在策動下一次行銷活動時，品牌應思考：產品是否能自動觸發用戶的分享欲望？ 當產品本身就是一個性能優良的「內容生產工具」時，行銷成本將大幅降低。

並進一步考慮：如何將這「驚喜式體驗行銷」轉化為持續的客戶關係管理系統？相關購買者數據、社群活躍度、UGC 內容，都成為了寶貴的客戶洞察源，為後續策略作出部署。這才是從「一次性營銷成功」轉向「持續品牌驅動」的關鍵轉折點。

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